« Oui mais… »: Accepter l’objection puis relancer l’entretien en apportant un nouvel argument, « Oui, je comprends votre point de vue, mais ce produit a une durée de vie supérieure à la moyenne », L’appui / Boomerang: Transformer l’objection en argument, « Regardez, bien au contraire, les lave-vaisselles actuels consomment seulement 12 litres d’eau en moyenne par lavage, soit beaucoup moins que pour un lavage à la main ! », Questionnement, reformulation: Transformer l’objection en question afin de faire préciser au client sa pensée, « Si je comprends bien, vous souhaitez un produit original à un prix moyen, c’est bien cela ? », L’affaiblissement: Diminuer l’importance de l’objection, « Ce qui compte ce n’est pas ce que cela coûte aujourd’hui, mais c’est ce que vous allez économiser à l’usage », Témoignage: Argumenter en se servant de l’expérience d’un autre client, « Mon collaborateur en a fait l’acquisition récemment, je peux vous le faire rencontrer, il en est très satisfait ! », Anticipation: Traiter les objections fréquentes avant qu’elles ne soient exprimées par le client, « Vous allez me dire que ce produit est salissant mais il se nettoie très facilement ! »,

Techniques de traitement des objections

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